预见未来，LED显示屏行业的渠道和品牌

引言：

在LED显示应用行业，如今的飞力达经过持续多年的跨越式发展，无论是品牌影响力、企业规模、终端渠道服务能力、产品技术创新、智能制造、品质管控等都是LED显示应用领域的佼佼者，飞力达一举一动都成为行业关注的焦点。

很多人认为，飞力达的成功是因为渠道的成功，纷纷竞相效仿，大力拓展渠道，甚至不惜代价争夺渠道，然而收效甚微。强力巨彩的成功真的只是简单的渠道成功吗？而大家认为的渠道和强力巨彩所理解的渠道又会有何不同？未来的LED显示应用行业的渠道和品牌又该何去何从？让我们一同来回顾下飞力达总经理刘经理，作为“2016年度LED显示屏行业高峰论坛暨品牌颁奖盛典”特邀嘉宾，分享的 “论LED显示屏行业的品牌与渠道”。

以下是演讲原文

各位专家，各位同仁，各位领导大家下午好！

我很少参加这种活动，很高兴今天有机会，跟大家一起探讨行业内谈得比较多的话题，从年初谈到年尾，今年也快过去了，我觉得有必要借这个机会和大家沟通一下LED显示屏行业所谓的渠道。

我觉得渠道是一个伪命题，我们一直在争吵一个伪命题，为什么这么说？因为我们LED显示屏行业从开始诞生的那天就有渠道，到今天还是有渠道，到明天更会有渠道，只要销售存在渠道就永远不会消亡。我们不能因为今天看到的一种渠道方式就否定过去那种渠道方式，过去那种渠道方式是在过去的时代。比如说招投标，是因为过去的产品特性以及对我们这个行业产品的认知以及消费者的认知所带来一种比较好的方式。可能随着产品的发展，随着应用需求的不断增加，过去的渠道方式已经不能满足 LED 行业的发展需求，所以就应运而生一种新的渠道方式。

当我们这个行业看到一种新的渠道方式取得成功，就突然开始断章取义——做渠道，我们要做渠道。怎么可能呢？难道过去我们没吃饭吗？今天我们突然说要吃饭？既然大家要说渠道，我就跟大家分享一下渠道，渠是什么渠？渠无外乎是厂家和客户之间的沟通方式、沟通距离、沟通技巧或是沟通的面，因为有了它的方式所以才会有“渠”，有的“渠”很长、有的很短，有的开张吃 3 年，有的 3 年真的不开张。选择任何渠的方式本身是没有对错之分，比如说一个企业，我们立志做精品，一年只做一块屏，但这块屏有可能是奥运会的项目，这块屏可能让我们这个企业运营下来都没问题，有谁能说这种方式有问题吗？我认为这种方式本身是没有什么错的，因为他只满足了一个特点，但是他一定也能养活一家企业。

我要满足很多很多的客户，比如说乡村里的客户，比如说县市里的客户，比如说省会、地市的客户，我要把我的渠道放宽，这种方式有什么错吗？也没有错，问题可能就是结果不一样，选择本身是没有对错的，只是在乎你坚不坚持而已。行行出状元，条条大道通罗马，哪种方式都可以，只是你愿不愿意坚持。

今天很多人说强力巨彩是做渠道的，我要跟随他做渠道，我想反问一句，过去你是干嘛的？过去你没做过渠道吗？强力巨彩明年可能要做终端渠道，那是不是我们分销渠道又要重新来一遍？也不尽然，渠只是一种方式。

下面我要跟大家讲真正的“道”，不管是哪一种方式都不重要，重要的是它能够给消费者带来更良好的体验。今天大家都说要争夺渠道，昨天晚上我和几个行业大佬探讨问题的时候探讨出这个观点，飞力达的思维和各位的思维有点不同，不同在于哪里？很多时候是酱油炒饭的思维，为什么说是酱油炒饭的思维？我把你的市场份额抢了，好像我就赢了，飞力达的思维不是这样的，我们认为，如果有一种方式可以让200亿的行业做到1000亿，强力巨彩在里面占到 20%，飞力达就可以做到200个亿。而行业大多数的惯性思维是什么？200个亿的行业要抢掉一半我就做100个亿。这样说大家可能有一个疑问，200亿的行业 怎么可能做到1000亿呢？我觉得有一种可能，不知道大家有没有印象，我一直和大家在沟通一个问题，作为 LED显示屏明显的例子，200亿的市场怎么可能做到1000亿，难道我会变魔术吗？我不会变魔术，我相信一个道理，你觉得没市场的时候，不见得没有市场，没有需求，是没有找到方法满足。

比如说一个县城的客户，没有可口可乐的销售网点，他买一杯可乐要跑到省会去买，大家觉得是这个县城没有可乐的需求吗？显示屏也是一样。我们想让客户买得到，如果显示屏就在你三公里之内能买得到，这个需求自然而然就来了。原来要买商业显示屏的，原来要做喷绘的，原来不知道LED显示屏为何物的终于知道了，显示屏的需求就起来了。由这点理论诞生了我今天特别想和大家探讨的，渠道并不是用来争夺的，能争夺到什么呢？你的蛋糕抢到我碗里，明天你又抢回去，与其你抢过来我抢过去，为什么不用道，终端网点扎到行业，我们的需求就会从200个亿变成1000亿，你在里面只占 5%就有50个亿，如果占10%就有100个亿。

现在我们通过恶劣的价格战反复的争夺渠道，我看更多的是在争夺“渠”吧，并没有人去争这个“道”，市场更多的是需要你的网点布设，从无到有，从有到强，从强到品牌认可，在这个过程中，自然而然原始的需求会被激发出来。比如说行业各位大佬非常喜欢车，大家一定要问自己一个问题，如果在深圳买不到奔驰一定要从德国买，坏了要送到德国维修，我觉得你还不如不买奔驰，一定要划一个问号。有些大佬喜欢买玛莎拉蒂，如果进口过来维修需要半年，我觉得各位大佬再牛也不会买。这就是我们要讲的，什么是道，这个道就是你能给客户提供售前、售中、售后，易买、易得、易服务，你一定能把你的市场做大，这一点是不需要用来抢的，这就是我今天要跟大家讲的“渠”与“道”相比， 我认为“道”比“渠”还重要，尤其是在我们这个行业。

在争夺渠道的过程中，大家争来争去的渠，最终会发现，它仅仅是一条沟，如果不能把这个沟的运动原理想明白，最终我们会发现，我们这个行业会有太多太多的昙花一现，今天谁风起云涌，明天新的风起云涌又把过去的替代掉，所以长江后浪推前浪。

我觉得有“道”必有“渠”，只要努力朝这个方向去做，努力就一定会有回报，因为我们争夺的不是别人碗里的蛋糕，我们是共同把这个行业的蛋糕做大，在行业蛋糕做大的过程中， 我们良性竞争，比别人更多一点的市场份额，哪怕只占到 7%，5%，1%，就算是占到 1%，在 1000个亿的行业中你也有 10个亿的规模，这个就是我今天要表达的第二个观点。有了规模就算是 1%的规模，就一定能行吗？也不见得，渠道自古以来在任何行业一定跟另外一个东西是紧密的联合在一起，这个东西就是我们说的品牌，我从两个字眼上和大家解释一下品牌为何物。

我认为“品”是一种责任，是一种美德，是我们作为从事商业领域的一种追求， 这也是一种责任。任何商业行为如果偏离了这一点，他最终会得到消费者的口诛笔伐，而我们行业真正做到有“品”的，更多的是对于产品的理解、对服务的理解。

“牌”又是什么？“牌”是知名度和认知度，我们把“牌”在这个行业中分为三个阶段：一是行业的“牌”；二是渠道的“牌”；三是终端的“牌”。什么叫行业的“牌”？大家都知道谁是谁，我也知道你拿什么牌，这就是我们说行业内谁都认知。渠道内真正认知吗？不见得，渠道内更广，因为它是你的下一个客户对你的认可，他是你下游及上游对你的支持，这也是一种牌。更大的牌是每个消费者使用你的产品、享受你的服务得到更直观的感受。

“牌”打得好不好是策略问题不是什么战略问题，只要你想打总有可能打得好，牌烂不要紧，牌好也别骄傲。但是牌品比牌本身更重要，所以品牌，品比牌更重要，为什么讲牌品如人品？其实做品牌也是一样。

飞力达做品牌的理念跟大家也分享一下，我们自始至终认为，“品”比“牌”重要，再好的“牌”如果没有“品”的支撑也做不长久，这也是我为什么说在行业内做一些判断的时候一直在沟通一个问题，任何一个行业的短暂兴起，任何行业的企业短时间的突飞猛进，他仅仅只是手里握了一手好“牌”，一旦脱离了“品”的支撑无非就是昙花一现，从 LED显示屏行业发展的十年来看，大浪淘沙，多少人曾经风光过，多少人曾经淹没在历史的硝烟中，最终得出一个结论，“牌”只是暂时的，“品”才是永远的。

说到品牌，如果我们认为“品”比“牌”重要，天天模仿、天天学习，大家可以扪心自问，“品”需要模仿吗？你只需要认这个道理就可以了，因为品德是每个人、每个企业的追求，它是一种价值观的延伸，所以学习打牌的技术不如自我追求对于“品”的认知。

今天我们很乐于把我们手中拥有的“牌”分享给大家，飞力达的模式很简单，从行业品牌追求到渠道品牌，从渠道品牌追求到终端品牌，让所有的消费者易买、易得、易服务，我们认为只要易买市场就会扩大十倍，我们认为只要易得就会有更多的人愿意买。我们认为只要易服务，这个行业就会基业常青。